Große Marktstudie zum Empfehlungsmarketing in der Finanzdienst-leistungs- und Versicherungsindustrie durch die Unternehmensberatung MC4MS und Klaus-J. Fink. Im Rahmen der Studie wurden insbesondere Berater sowie auch Marketing- und Vertriebsverantwortliche in Banken & Sparkassen, Versicherungen und unabhängigen Finanzdienstleistern in den Segmenten Retail Banking sowie Private Banking umfangreich zu allen relevanten Aspekten des Empfehlungsmarketing-Prozesses befragt

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Hintergrund / Studiendesign
Mund-zu-Mund-Propaganda gilt als das beste Mittel im Finanzvertrieb,
um neue Kunden zu gewinnen. Dies gilt gerade im Segment Private Banking / Private Wealth Management, in dem oftmals hohe vierstellige Beträge investiert werden müssen, um mit klassischen Marketingmethoden eine neue Kundenbeziehung zu erzielen. Eine Ausgangsthese der Studie
war jedoch, daß weiterhin gilt, aktiv Kunden auf Weiterempfehlung
seitens der Berater anzusprechen, ist vor allem traditionell bei den
unabhängigen Finanzdienstleistern deutlich ausgeprägter - auch wenn Bankberater in den letzten Jahren aufgeholt haben. Neben der Empfehlungsmarketing-Studie hat die Unternehmensberatung MC4MS zusammen mit Klaus J. Fink eine Studie zum Recruiting von Vertriebs-mitarbeitern in der Finanzdienstleistungsindustrie durchgeführt.

Die Befragung wurde im Zeitraum 23.6.2008 bis 23.7.2008 mit einem professionellen Online-Tool durchgeführt und umfaßte 239 Personen.

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Studieninhalte
Mit der Studie konnte nun erstmals das Ziel erreicht werden, empirisch einen aktuellen und detaillierten Stand über den Einsatz und Erfolg von Empfehlungsmarketing insgesamt und in den verschiedenen Segmenten der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie zu erheben. Die Studienergebnisse wurden demnach auch in folgenden Teilsegmenten analysiert und Ergebnisunterschiede herausgearbeitet:

1. nach Institutstyp:             Banken & Sparkassen vs. Versicherungen 
                                             vs. unabhängige Finanzdienstleister
2. nach Kundensegment:     Private Banking vs. Retail Banking
3. nach Art der Tätigkeit:     Berater vs. Zentralverantwortliche

Inhaltlich wurde der gesamte Empfehlungsmarketingprozeß von der Einstellung, Einsatz und Erfolg von Empfehlungsmarketing über das  Kundenverhalten bis hin zur Integration in die Vertriebssteuerung,
Resultate aus Empfehlungsmarketing-Schulungen und Bewertung des  Empfehlungsmarketings führender Finanzdienstleister einbezogen.

Mit der Studie wurden alle relevanten quantitativen Kennzahlen und
Konvertierungsquoten gewonnen, z.B. mit wie vielen Empfehlungen kann man vom Kunden selbst bzw. mit Berateransprache auf Weiterempfehlung rechnen? Und wie hoch sind die Konvertierungsquoten von der Empfehlungsansprache des Beraters hin zum Empfehlungskontakt bis hin zum neuen Kunden?
Die Studie analysiert insbesondere auch die Motivationslage der Kunden hinsichtlich der Weiterempfehlung. Z.B. wie hoch ist denn der Anteil am "monetär interessierten Empfehlungstyp" (= empfiehlt beim Angebot von Geld- oder Sachprämie) wirklich?  Wie hoch sind die anderen klassischen Empfehlungstypen, bei denen Empfehlungsprämienprogramme weniger
gut oder sogar kontraproduktiv wirken können? Warum empfehlen Kunden weiter oder eben nicht?

=>  Ihr Benefit:  Alle wichtigen Kennzahlen/Benchmarks für Ihre Marketing-
      sowie Vertriebsplanung und -steuerung im Bereich Empfehlungs-
      marketing bzw. Empfehlungsmanagement. Insgesamt über alle
      Befragten und separat nach den drei Institutstypen sowie zwei
      Kundensegmenten! Ein empirisches Kompendium für Ihre
      Empfehlungsmarketing-Strategie

In der Studie wurden auch die aus Marktsicht erfolgreichsten Finanzdienst-leister im Bereich Empfehlungsmarketing in ihrem jeweiligen Segment ermittelt.  Dies ergab folgende Sieger:

SEGMENT	BESTES EMPFEHLUNGSMARKETING
Retail Banking	Deutsche Bank
Private Banking/Wealth Management	UBS Deutschland
Finanzvertrieb	Deutsche Vermögensberatung
Direktbanken	ING-DiBa

Mehr Informationen zu den tiefgehenden Studieninhalten können Sie in
der Studieninformations-Präsentation (pdf) herunterladen bzw. hier auch direkt ansehen:

Über die Studienautoren
Marc Ahlers (MC4MS) und Klaus-J. Fink sind seit langen Jahren als Experten für das Thema Empfehlungsmarketing in der Finanzindustrie tätig. In gemeinsamen Projekten unterstützen Sie ganzheitlich bei der systematischen Einführung und Verbesserung von Empfehlungsmarketing im Retail Banking und im Private Banking - von der Analyse- und Konzeptionsphase über Schulungen bis hin zur Implementierung und Controlling. 

Expertenzitate
"Während klassische Kundenbefragungen von Finanzdienstleistern und Versicherungen im wesentlichen die Weiterempfehlungsbereitschaft ihrer Kunden ermitteln, wurde in der großen Empfehlungsmarketing-Studie die Berater- bzw. Marketingexpertenbrille aufgesetzt und detailliert der gesamte Empfehlungsmarketingprozess von innen durchleuchtet. Herausgekommen sind hochinteressante Ergebnisse zu Einstellung, Einsatz und Erfolg von Empfehlungsmarketing und auch zum wirklichen Kundenverhalten – ein Muß für Bank- und Versicherungsentscheider im Marketing und Vertrieb."
Ali Masarwah, Chefredakteur Portfolio International

"Jeder Vertriebstrainer weiß es, gerade in Banken wird ein professionelles Empfehlungsmarketing meist nicht konsequent angefasst, da zu viele Widerstände durch den Vertrieb entstehen, der sich oftmals als Berater und nicht als Verkäufer oder gar Neukundenakquisiteur sieht. In der vorliegenden Studie wird ein genaues Bild geschaffen, wie die aktuelle Situation im Empfehlungs-marketing ist, z. B. warum Kunden weiterempfehlen oder eben nicht – schön und einzigartig ist der Vergleich der Segmente Banken/Sparkassen vs. Versicherungen vs. unabhängige Finanzdienstleister sowie der Kundensegmente, Retail- vs. Private Banking. Das schafft einen signifikanten Mehrwert!
Thorsten Hahn, Geschäftsführer Bankingclub


Studienbestellung
Die 138 Seiten umfassende Studie kann mit dem Faxbestellformular    bestellt werden.

Wir danken Ihnen für Ihr Interesse !

Marc Ahlers              Klaus-J. Fink
MC4MS                       Fink Training


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